在當前復雜多變、競爭激烈的市場環境下，銷售談判作為企業獲取訂單、拓展市場、提升利潤的關鍵環節，其重要性愈發凸顯。為助力企業銷售人員提升談判銷售能力。4月23-24日，"利潤獵手——銷售談判技巧"特訓營在國家大學科技園成功舉辦。本次特訓營特邀著名戰略管理專家、企業進化論與變種體系創始人張偉奇老師主講，帶領學員們深入理解銷售原理，精準把握市場動態，有效化解客戶異議，掌握談判主動權，推動銷售業績實現新的突破。

特訓營班主任唐媛老師做了開學致辭，介紹了本次特訓營授課老師和培訓課程的相關事項。

認知升級：洞察銷售本質

銷售不僅僅是產品的交易，更是對客戶需求的精準洞察和滿足。課程伊始，張偉奇老師引導同學們深入思考認知的本質。認知是對人、事物的看法和判斷，是一種潛意識，在每個人的世界里等同于真理。通過學習，讓認知更接近真理和規律，從而獲得更大的成功概率。這一理念為同學們奠定了堅實的思維基礎，讓大家明白在銷售談判中，正確的認知是成功的關鍵。

業績倍增：多維度策略解析

在探討業績增長策略時，張老師指出，實現業績倍增需從不同維度進行綜合考量與規劃。就近期目標而言，應將關注重點聚焦于銷售業績的直接提升，通過優化銷售策略、強化銷售團隊執行力等手段，快速推動銷售數據的增長。短期規劃上，流量獲取成為關鍵突破口，需借助線上線下多元化渠道拓展、精準營銷推廣等方式，吸引潛在客戶群體，為銷售轉化提供充足的流量基礎。

進入中期發展階段，產品打造成為企業提升競爭力的核心要素。深入調研市場需求與消費者痛點，不斷優化產品功能、提升產品品質、完善產品服務體系，打造出具有差異化競爭優勢的產品，贏得客戶的認可和信賴。而從長期戰略視角出發，品牌塑造才是決定企業能否實現可持續增長的核心要素。通過持續輸出品牌價值、樹立良好的品牌形象、積累品牌口碑，構建起與消費者之間深厚的情感連接和信任紐帶，為企業贏得長期穩定的市場份額和發展空間。

營銷全貌：四大支柱構建體系

所謂營銷，"營"是策劃規劃，讓產品好賣；"銷"是把產品賣好。這里張老師深入剖析了營銷的四大關鍵方面，讓同學們對營銷有了更系統、更深入的理解。

A.明確客戶群體(掙誰的錢)，對市場進行細分分析、對群體進行選擇；

B.注重產品力(策劃產品)，打造具有競爭力的產品；

C.塑造形象力(在消費者心中地位)，提升品牌知名度和美譽度；

D.提升銷售力(用什么模式、組織架構、能力/技術)，構建高效的銷售團隊和銷售模式。

人性洞察：構建良好關系，挖掘需求促成交

銷售不僅是交易，更是與人的溝通和互動。"懂人性、搞關系、拉業務、談條件"是銷售過程中的關鍵環節。張老師指出，學賣先學買，只有深入了解客戶需求和心理，才能更好地滿足客戶，促成交易。客戶購買的5大價值——是需求、信任、價值、情緒、能力。在與客戶建立關系時，Like法則和互惠機制發揮著重要作用，被喜歡的程度和被重視的程度直接影響著說服的結果。

在技能修煉上，張老師詳細講解了銷售面對三種不同類型客戶的應對策略。對于完全明確型客戶，"是"則加強產品呈現（價值塑造），"否"定的則進行標準重組并說服、影響；半明確型客戶采用三階溝通法，包括事實闡述、問題關注、觀點導入；而不明確型客戶則進行現狀調查，引發問題并擴大問題，比如時間上，特殊事件等。為了加深同學們的理解，課上張老師還以茅臺為例，闡述了"抓住真需求，創造真價值"的理念。

異議解除：化解銷售障礙

客戶異議是銷售過程中不可避免的問題。張老師詳細介紹了異議解除的策略和有效程序，包括"不理他、理一理、反問他"等策略，以及聆聽、鎖定、取得承諾等程序。同時，針對誤解、懷疑、缺點等不同類型的異議，提供了具體的解決方法。通過這些技巧的學習，同學們能夠更加從容地應對客戶異議，將銷售障礙轉化為成交機會。

成交技巧：設計成交路徑

成交是銷售的核心目標。張老師特別強調，一個成功的銷售要"要求5次以上成交"，成交是設計出來的，需要腳本和訓練相結合。銷售的黃金法則是認同驅動銷售，它包括人的認同、觀念認同、價值認同。只有讓客戶在多個層面產生認同，才能實現真正的銷售。

對于大客戶來說，我們要通過建立信任贏得訂單。大客戶攻略涵蓋了建立信任、需求探尋、標準確定、產品/方案展示以及訂單贏取等環節。在建立信任上，老師強調了要跑基層、找內線、收資料；在訂單贏取上，我們要準備談判資料，研究異議的對策，贏得決策人的承諾。

談判藝術：掌握條件交換

商務談判技巧被視為單位時間賺錢最快的技術。張老師指出，中國式談判存在不了解不重視、只注重表面問題、強調要求與說服等盲點，而談判的本質是拿條件交換。走上談判桌需要滿足"有問題"和"對方也許是最佳的選擇"兩個條件，談判內容主要圍繞實際價值和期望值展開。

實用的談判策略為同學們提供了多維度掌握主動權的方法。如開價策略中，先開價能占據心理優勢，高開為后續談判留出余地，給對方留出還價空間則體現了談判的靈活性與誠意。此外，不要輕易接受第一次出價、巧妙探底、合理讓價、運用服務貶值策略以及適時給予小恩小惠等，都是提升談判成效的有效手段。

課間同學們合影留念。

兩天的特訓營課程緊湊而充實，同學們紛紛表示受益匪淺。大家不僅學到了實用的銷售談判技巧，還拓寬了思維視野，提升了綜合銷售能力。望同學們將課堂所學知識充分運用，在未來銷售之路上創造更耀眼的業績成果。

未來，我們期待更多的企業和銷售團隊能夠加入到營銷特訓營中來，攜手并進，共同提升銷售團隊的戰斗力，推動業績邁向新高度。